Certa vez organizei uma festa para meu aniversário e por ser no verão decidi servir picolés para meus convidados. educação corporativa
Então, procurei, na Internet, alguns fabricantes para fazer a encomenda. Um deles oferecia o carrinho térmico como empréstimo, caso eu comprasse uma quantidade mínima.
Até aí, tudo bem, o problema foi durante a negociação, que ocorreu por telefone: o vendedor que me atendeu disse que eu deveria comprar uma quantidade mínima do picolé mais simples, aqueles de fruta, que totalizaria cerca de R$180,00.
Acontece que eu queria outros sabores, inclusive, do tipo mais caro, mas queria uma quantidade menor, já que não teria tantos convidados, assim. Pelos meus cálculos eu compraria menos itens, mas gastaria mais, cerca de R$250,00.
Para minha surpresa, o vendedor disse que não poderia fazer dessa forma, pois não se tratava do valor em Reais e sim a quantidade, mínima, de itens. Tentei argumentar dizendo que gastaria R$70,00 a mais e que não tinha necessidade daquela quantidade. Porém, ele foi irredutível, repetiu mais uma vez a regra e finalizou dizendo que eu poderia buscar outro fornecedor, mas ele não podia infringir as normas da empresa.
Encerrei a ligação e voltei para minha busca na Internet por outra sorveteria.
Alguns minutos depois, uma outra pessoa, desta empresa, ligou dizendo que havia se inteirado da conversa, pediu desculpas pelo ocorrido e falou que eu poderia fazer a compra do jeito que eu queria, pois pela regra, não se tratava de quantidade mínima e sim valor mínimo em Reais. Como eu havia pensado.
Acabei fechando o negócio e pude servir meus convidados, com os deliciosos picolés.
Posteriormente, fiquei pensando na situação e tentando entender por qual motivo aquilo havia ocorrido e porque o rapaz tinha aquela postura e entendimento.
Evidente que não cabe fazer um julgamento raso e imediatista, pois não sabemos o histórico de vida do vendedor e quais as oportunidades ele não teve, não é mesmo? Mas, por outro lado sabemos que muitos são os motivos.
Um deles, pode ser a falta de qualificação e falta de capacitação. Também é possível que a pessoa não tenha compreendido a regra na totalidade e por receio de perder o emprego, apenas passa a informação sem que haja uma análise.
Aqui temos um problema enorme! Além de perder a venda, isso também causa uma relação de muita dependência da liderança, pois a pessoa não pode ficar sem supervisão, um minuto se quer. E quanto a confiança no colaborador, zero, né?
Daí eu fico pensando: será que isso não está ocorrendo na sua empresa? Quantas vendas podem estar perdendo? Quantos conflitos estão ocorrendo? Será que sua equipe consegue desempenhar os processos com perspicácia e versatilidade? Será que estão demandando muita a atenção da liderança?
Isso pode estar acontecendo e você nem sabe. Imagina no caso da sorveteria, se a segunda pessoa, a que me ligou em seguida, não tivesse tomado conhecimento, simplesmente teria perdido a venda. Simples assim!
Você pode estar pensando, minha equipe não é de vendas, então não devo me preocupar. Engano seu! Se você lidera um time da área contábil, por exemplo, saiba que muitas situações de conflito ou processos mal aplicados podem interferir em fechamentos de negócio. Existem impactos, negativos, de forma indireta.
Neste caso é importante que os colaboradores tenham mais autonomia e consigam ampliar o potencial de negócio. Para que isso ocorra, capacitar é uma boa pedida. E digo mais! Além de treinar, a solução mais completa e melhor é oferecer educação corporativa estruturada dentro da empresa.
A cia até pode incentivar que os colaboradores busquem por conta própria, mas sempre vão encontrar um conteúdo generalista. Suponhamos o funcionário que faça um curso livre sobre técnicas de vendas em uma instituição fora da empresa, por atender um público abrangente, uma vez que a inscrição é aberta, a abordagem, neste caso, é geral. Caberá ao colaborador absorver o conteúdo, adaptar para sua realidade e botar em prática. Então, por este motivo, temos uma curva de aprendizado maior, pois envolve três etapas.
Porém, se sua empresa trabalhar com educação corporativa estruturada, a abordagem será focada no modelo de negócio e planejamento estratégico. A partir daí não haverá a etapa de adaptação para o dia a dia, e então a curva de aprendizado será menor e os resultados acontecerão mais rápido.
Portanto, ganhe tempo e invista bem os recursos financeiros, ofereça a capacitação direto na sua empresa e garanta mais autonomia aos colaboradores e ampliação do potencial de negócios. Conheça o programa Trilhas da DCC.
